Imagine que você seja um técnico “retranqueiro” de um time de futebol. Como a regra do campeonato estabelece que uma vitória vale 2 pontos e um empate 1 ponto (essa era a regra no futebol brasileiro há algum tempo) você obtém um relativo sucesso garantindo muitos empates e algumas vitórias contra times mais fracos ou em jogos em casa. No entanto, por alguma razão que foge ao seu controle, a regra é mudada e a vitória passa a valer 3 pontos, ou seja, três vezes mais que um empate. O que você como um treinador esperto deve fazer? Mudar a maneira de jogar de seu time, tornando-o mais ofensivo e buscando mais vitórias porque jogar pelo empate já não vale mais a pena. Isso se chama adaptação a uma nova realidade e trata-se de uma questão de sobrevivência em ambientes competitivos. Assim como no futebol, o varejo representa um ambiente altamente competitivo e o surgimento da Internet está acentuando mais ainda a disputa pelo consumidor. Ao mudar muitas das regras tradicionais, o e-commerce está forçando os dirigentes de empresas a se adequarem a nova realidade para evitar a perda de clientes. Vejamos alguns exemplos de mudanças:
Varejo tradicional e informação on-line. Pesquisas recentes indicam que cerca de 30% dos consumidores das lojas físicas pesquisam na Internet antes de adquirir o produto. Considerando que esse percentual tende a aumentar em decorrência da maior penetração da Internet nas classes mais baixas, imagine o que deverá acontecer com as lojas que não tem, no mínino, uma uma boa presença na Internet.
O fator preço é mais do que relevante na web. Em decorrência da eliminação de custos relevantes e, principalmente, da maior facilidade do consumidor em encontrar o produto e comparar preços, a Internet é um meio muito competitivo no quesito preços. Adivinhe o que vai acontecer com lojistas que acham que uma commodity vale mais em sua loja virtual do que na dos concorrentes e, pior, têm esperança de que o e-consumidor acredite nisso.
O fim do atravessador. Essa palavra era muito usada para se referir a um determinado intermediário que comprava por X e vendia por 10X sem agregar valor algum à mercadoria. Isso é uma anomalia econômica possível somente em mercados nos quais o consumidor não tem plena informação e não tem muitas alternativas de acesso ao produto, exatamente o oposto do que ocorre na Internet onde em questão de minutos o consumidor descobre uma centena de fornecedores do produto desejado e com apenas um clique do mouse vai até a loja e realiza a compra.
Diminuição da cadeia de distribuição. Aqui não se trata de atravessadores, mas de intermediários cuja presença deixou de ser imprescindível em decorrência da nova tecnologia que possibilita o acesso direto ao consumidor através de um site de e-commerce. Atualmente vende-se computadores, bicicletas, brinquedos, alimentos, passagens aéreas... enfim, uma infinidade de produtos diretamente do fabricante ou prestador de serviço para o consumidor final. Empresas que estão posicionadas no meio da cadeia de distribuição devem repensar o seu modelo de negócio considerando as características do produto comercializado, pois quanto maior a adaptação desse produto ao canal Internet maior é o risco do negócio diante da nova realidade.
Pois é, os tempos realmente mudaram para o comércio e o que impulsionou essas mudanças é o fato de que o consumidor adotou a Internet como canal de pesquisa e de compras. Quem quiser ficar torcendo contra a nova realidade para não ter que se mexer vai ficar sozinho na arquibancada, além de correr o risco de ver a sua equipe cair fora da competição.
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